開場 · 心態
你在做的，是一場溫和的測謊
教創業的課，是教創業者怎麼把需求挖出來、把商業模式畫漂亮，那是給「做的人」看的。你是「投的人」，立場剛好相反。早期投資最大的風險不是創辦人騙你，是創辦人在騙自己：他真心相信一個其實不存在的需求，然後把你的錢一起燒進去。
所以你做的事，本質上是壓力測試他的假設，不是懷疑人格。接下來三個面向，每一個都給你一句「該怎麼戳」的問法。
重點 01
看人：賭的是創辦人，不是點子
在這麼早的階段，點子幾乎一定會變、產品幾乎一定會轉彎，所以你真正投的，是這個「會帶著公司轉彎的人」。看人看三個訊號：
訊號一
他愛的是「問題」，還是自己的「解法」？差的創辦人愛上自己的產品，一質疑就護短；好的創辦人愛的是要解決的問題，產品只是手段，你說這個解法行不通，他眼睛會亮起來跟你討論別的。
訊號二
團隊互補，而且已經「做出東西」。三個人都是工程師沒人會賣，是訊號；三個都是業務寫不出產品，也是。比學歷更重要的是執行力的證據：幾乎沒資源的情況下，他們做出了什麼？醜雛形加幾十個死忠使用者，比完美計畫書值錢。
訊號三
誠實度，尤其面對壞消息的誠實。問他「目前最大的風險是什麼」。把所有問題都說成機會的人，比坦白說「這裡我還沒想清楚」的人更危險，你們要相處五到十年，你需要壞消息第一時間告訴你的人。
好用的問法：「你最初的假設裡，哪一條後來被證明是錯的？」答得出來的人，真的碰過市場；說「我的假設都對」的，紅旗。
會做的人給你看「已經發生的事」；會講的人，只給你看「將會發生的事」。
重點 02
看需求：痛點是真的，還是他以為
核心觀念只有一個：分清楚顧客的「想要」和「需要」。有句經典的話：人們要的不是四分之一吋的鑽頭，是牆上那個四分之一吋的洞。鑽頭是「想要」，會被取代的解法；洞才是「需要」，不變的目的。你問人們要什麼，他只會說要一匹更快的馬，但他真正需要的，是更快到達目的地。
所以當創辦人滔滔不絕講「我的產品功能多強」，你心裡要響警報：他在賣鑽頭。把他拉回來問：使用者今天沒有你，是用什麼又麻煩又爛的方法在湊合這件事？答得出來，代表他懂那個「洞」；答不出來，他只是愛自己的鑽頭。
止痛藥，還是維生素？
維生素
「有了不錯，沒有也活得下去。」使用者試一下、不痛不癢就走了，這種公司很難長大。
止痛藥
「現在很痛，不解決不行。」願意掏錢、願意忍受很爛的早期產品也要用，那是真痛。
怎麼判斷？看使用者願意付出多少代價。嘴上說「這個好酷喔」但要付錢就消失，是假痛。
最反直覺的一招：聽「不買的人」怎麼說
創辦人最容易犯的錯，是只跟自己的粉絲聊，同溫層聊一百個，都只會說你好棒。真正的洞察，藏在拒絕你的人、用一陣子就跑掉的人身上。
盡調時直接問：「你訪談過哪些不買的人？他們為什麼不買？」講不出半個拒絕者理由的，市場判斷可信度先打對折。
重點 03
看商業模式：故事之外，這生意賺不賺錢
你不用會填商業模式九宮格，你要會「讀」，只抓三個重點：
重點一
別被「所有人都是我的客戶」唬住。「我的市場是全台灣兩千三百萬人」聽起來很大，其實是還沒想清楚要先打誰。可信的答案小而具體：「第一批客戶是某個情境下的這群人」。市場可以很大，但第一個立足點必須很窄、很清楚。
重點二
單位經濟：做一單，到底賺還是賠？賣一單收入減服務一單成本等於多少？燒錢補貼的生意，賣越多賠越多，規模化只是放大虧損。再看回購：像刮鬍刀「買了刀架就要一直買刀片」的模式，比一次性買賣值錢得多。一句白話：規模放大之後，是越來越賺，還是越來越慘？
重點三
是真護城河，還是「現在剛好沒人做」？要問：等他做起來、被看見之後，大公司花三個月能不能抄走？真護城河是難複製的東西，專利、獨家資料、越多人用越好用的網路效應、搶不走的關鍵夥伴。只靠「跑得早一點點」，那不是護城河，只是還沒被追上。
帶著走的工具
一場 pitch 裡要豎起耳朵的紅旗
人
愛解法勝過愛問題，一質疑就護短。
講不出自己錯在哪：「我的假設都對」。
把所有風險都說成機會。
需求
只會吹產品功能，說不出使用者現在怎麼湊合。
只訪同溫層，講不出不買的人為什麼不買。
痛點是「有了不錯」，不是「沒有會痛」。
商業模式
「所有人都是客戶」，沒有清楚的第一個立足點。
單位經濟說不清，一單賺賠算不出來。
把「現在沒人做」當護城河。
紅旗不代表一票否決，但每出現一條，你的問題就要更尖銳一點。
重點回顧
好的創辦人賣的是「那個洞」，不是手上的鑽頭
下一集
EP4｜市場有多大？別被大數字牽著走
創辦人最愛說「這是一個千億的市場」，下一集教你拆穿灌水的市場數字，判斷天花板到底夠不夠高。